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各位合作伙伴，大家好！

感谢大家对易享生活的关注！

  四年来，易享生活一直致力于居家养老从适老化改造开始。老人是易享生活的用户，子女和老人是我们的客户。为了服务好我们的客户，需要为我们的渠道赋能，帮助我们的供应商定义好客户需求，为政府、国家的政策研究献计献策。易享生活要做一个社区居家养老与健康服务的运营商。这是我们最初的诉求，也是我们未来永远不变的一个定位。易享生活是从居家适老化改造开始，未来我们会一步一步地搭建居家养老的服务平台。

  为什么我们要提出适老行业呢？而且要推动这个行业的发展呢？因为现在正当其时，从我们国家已经进入老龄化社会，还有中国住宅的现状来看，居家适老改造是势在必行的。

  从易享生活这四年的实践，也真真切切证明了这一切。因为我们已经进入了1万多户家庭，包括从咨询、评估、设计等等到最后做方案实施。我们实实在在完成了3000多户的适老化改造。那么适老化改造是一个入口，它是必然的，因为我们在改造的时候设计了老人家庭的生活方式。所有物品的配置，都是让老人更方便、更安全。未来居家养老需要的吃玩护养学这些方方面面的服务，我们都会考虑到。这里不是一个简单的装修，是一个适老化的生活方式的布局。所以我们的设计师不叫家装设计师，我们叫“适老生活设计师”。

  从市场的机遇和国家政策看，适老化改造是会促进消费的。易享生活参加了国家民政部2020年的适老化改造项目的政策研究，我们看到了国家对居家适老化的重视，民政部在今年下半年一定会在全国推广特困家庭的适老化改造，从而促进适老化需求的增加。国家做适老化有两个诉求，一个是扶贫，一个就是促进消费。那么我们也希望通过适老化改造，能带动养老市场，能够让更多的做养老的企业良性发展。

  还有一点就是，从产业升级消费升级来看，大家对健康的适老生活方式会越来越关注，所以这是一个全产业链的撬动，不只是装修，还有老年产品、有养老服务在里面。

  其实就是因为易享生活做了这么多真实的客户，我们才说我们开始懂老人了。我们知道老人的刚需在哪儿了。从65岁开始，我们以十年为一个阶段，设计了不同的产品线，去满足他们不同的需求。另外，随着年龄的增长，他们越来越需要一站式的、全面的解决方案。我们发现之前这个判断是没错的。易享生活开始是从自己的家人开始，然后一家一户的去做设计方案。

  后来我们发现，这个不行，这个不能形成商业，我们就开始做套餐。当我们做完套餐，我们发现，我们市场化的客户打开了。

  但是，还是不行，做套餐对不同的客户，他们不同的需要怎么区隔呢？比如说我们对80岁左右的老人说适老化改造，他实际上是有体会的，她是愿意的。当我们对一个65岁左右的年轻老人说适老化改造，有的是拒绝的，他觉得我没有老，你为什么要跟我说适老化改造呢？那个时候，他可能要的是老年大学、要的是旅居，不是适老改造，他们更多的是在家里带孩子。那在这样的需求下，我们怎么又能防患于未然？怎么去把保险系数加大，防止他们出现一些意外，但是又不让他感觉他老了。所以我们把为他们提供的产品线，起个名字叫“三代同堂”。但其实，这个年龄段的人，做居家适老化改造从精力上是最又条件的，别等老了再改造，这是我们对家庭的呼唤。

  这种情况下，我们就推出了为老服务的三大产品线。这三大产品线实际上是我们一步一步迭代过来的，把一个方案变成一个产品。这四年来，我最深的体会是把方案变成产品太难了。这让我想清楚一个现象，我们发现设计师是高端人才，但是他们在市场上创造价值的空间越来越有限。因为很多设计是停留再个性设计上，没有把普遍规律提炼出来形成产品。但是我觉得一个设计方案到把它升华成标准化的产品，这个难度要大很多，要考虑的因素是更多的。

  接下来要跟大家说的是，易享生活是怎么去打造这个产品线的？我们是怎么做客户分类的？首先，我们把用户分成了三大类，大家看上面这个图的最右边，我们以十年一个跨度，65-75岁、75-85岁、85岁以上，他们的需求是不同的。

  大家看一下我们推出的这个三个产品线，我们叫“为爱筑家”系列。“二人世界”是对75岁到85岁的高龄老人，子女不在身边，是独居或偶居的情况。那我们为他们解决的是全屋的无障碍，提高他们的安全性和便利性。”尊贵优享”是对超高龄和需要借助介护的老人提供的服务。对这类老人，就是要同时考虑两因素，一个是他个人，还一个是要考虑照顾者的的方便。“三代同堂”，他们本身还是活力老人，我们要考虑的是如何提早做一些防患于未然的工作，在时间和空间上考虑未来的延展性，同时考虑公共空间和私密空间的合理设置，体现三代同堂的家文化，彰显生活美学。

  具体到真正实施的时候，我们肯定是要一户一户的去完成，那我们就要进行归类，虽然客户不同，但他们都要完成整装、局改或者是配套的产品。因此，我们提出了涉及适老装修的四个类型：全屋适老精装、快速适老翻新、卫浴适老改造、厨房适老改造。从实施结果看，老人需要最多的是快速翻新和洗手间改造，排名第一的是洗手间改造。

  在产品选择方面，我们为老人精选的，也是相对比较多的，应该是定制和成品家具这方面，对于老人来说，不同的家具对他们的舒适度、安全性各方面都不一样。同时我们也发现，在智能和辅具方面，越来越多的老人也是有需求的。

  上面介绍了产品线，我们的客户分类，还有我们实施的时候是通过什么方式落实的这几个方面内容。现在是不是有人会问一个问题，你们公司的核心竞争力是什么呢？接下来想跟大家分享的，一个是我们的适老设计，实际上它是我们的魂。我们无论是怎么样为老人设计，其实最终的还是围绕着老人生活起居做生活的适配。这里包括居家的环境，包括产品的研发，其实还有我们未来的一些服务。再有一个，就是我们的老年产品，老年产品实际上是我们的利润增长点，我们最多的是通过标准化的产品供应链，来形成未来的利润增长。还有一点，就是我们的平台服务，这个平台服务包括我们对行业人才的培养等等方面的服务。

  易享生活最近跟居然装饰签了战略协议。我们为居然做了初级、中级设计师培训，近期会开展高级设计师的培训，很快可以把设计师培养出来，这时候就会有更多的人为客户做以人为本的适老装修了。我们通过标准化适老化产品获得客户，交给居然装饰做具体的设计和施工交付。同时，我们与居然共同打造适老样板间，在居然店面获得客户，让我们的适老产品有了更加广阔的卖场。

  我们也与前端更接触客户的物业合作。像华润物业，我们与华润置地签了战略协议。他们帮助我们在社区做更多的推广和活动。物业也可以给我们推荐更多的客户。在这个过程中，实际上就形成了一个盈利模式，装修我们是有利润的，但是我们跟我们合作伙伴共同分享。还有我们的产品，我们的适配，与我们的产品供应商一起去开发、去打造我们共同的品牌。再有就是我们平台服务的流量，还有我们支付的端口，实际上我们又可以与我们的养老服务商合作伙伴一起去推动养老服务。

  这张图是易享生活的运营模式，是我们要做的一站式的居家养老服务平台。我们实际做的是供需两方平台的搭建，目前我们已经逐步在往这个方向去走。在需求方面我们做的是最多的，所以我们才能提炼出一系列的评估标准。正是因为我们对需求的精准把握，非常多优秀的企业来跟易享生活谈合作，我们一起定制产品和打造品牌，共同开发居家养老市场，在这个过程中我们建立了供应商的严格筛选标准。

  当我们把供需匹配好，就可以为我们的客户去服务，他们是“易享生活为老服务小天使“。我们前端有线下和线上两方面的业务，都在全面展开。当然，我们还有诚信保障、品质的保障，还有我们系统数据等等的保障。目前我们跟启迪孵化企业联合开发这样的数据和客户支付体系。未来，我们还会与全经联和清华启迪平台上的合作伙伴一起建立适老化行业人才的培养机制。

  那么真正要做好一个平台，是需要大家形成合力的。易享生活特别希望能够找到城市合伙人和社区合伙人。城市合伙人，我们希望早期在一二线城市，我们的合作伙伴可以去做居家适老化改造，能够把居家养老落地。因为易享生活四年来实践的居家养老从适老改造开始的模式是能够让养老真正形成市场化，规模化发展的。适老化改造在早期是了解老人需求的重要入口，也是公司利润的主要来源，但是未来一定要靠养老服务。

  我们对城市合伙人，还有社区合伙人都提出了一些标准和要求。我觉得最重要的标准就是要志同道合，是真真切切要把养老做下去，而不是说今天有好政策我才做。我觉得是因为你做了，才会有好政策来支持你。

  在这里，我们也对总部、城市公司，还有我们的社区合伙人，以及我们的渠道，都做了一些责权利的划分。我觉得只有把这个职责分工明确，包括利益分享等等都制定好，才可以把事情做成。如果有人对易享生活商业模式感兴趣，我们也可以进行详谈。如果有朋友想跟我们一起做，我们到底怎么做？下面我把各地如何开展适老化业务的思路跟大家进行分享。

  易享生活也希望跟我们的合作伙伴一起把这个商业模式研究透。刚才我跟大家介绍了我们盈利点在哪儿？我们的核心竞争力在哪儿？我们提供什么样的解决方案。接下来我就具体跟大家说一下，我们怎么跟大家进行全流程的合作。怎样提供给大家解决方案，能够帮助大家去打磨出面对客户的系列产品。我们主要合作的机构是这五个：社区的养老机构、物业、装饰公司、康养开发的企业，还有社区社群的创业者或者我们的代理人。

  我们大概分析了一下社区养老机构、物业等等，这几个群体他们的优势，他们可能面临的问题。还有他们为什么要做适老化改造？适老化改造，能给他们带来什么？我举个例子来说，比如说养老驿站，有大量的老年人群，也有信任基础，对客户也了解，这就是优势，那问题是什么？很多养老服务太依赖政府，而政府是希望市场化的公司出现的。社区养老驿站的运营成本高，盈利也很难，适老化改造进入以后，他的服务人员有了更多的抓手，他同样配那么多人，面对老人需求的时候，它多了一项服务，而且这个服务是能够给他带来现金流、高收入、高利润的服务。

  适老化改造对物业公司来说就是增值服务。我们去跟很多物业公司谈的时候，适老化对他来说是很好的一个增值业务，一个抓手。那对装饰公司，其实也同样，他变得有特色，在红海的竞争中，他们更有竞争力了。

  那么适老化的全流程合作都是什么呢？我们分了六个步骤。

  第一个步骤，就是针对当地市场客户需求定位，我认为定位是非常关键的。在与一些想做适老化业务的合作伙伴沟通中，我发现有的朋友忽略了客户定位。我们培训后，有的朋友迫不及待地找到我们，说，“你们开拓的业务实实在在，赶快过来帮我们做吧!” 我说你要做什么呀？你的客户是谁呀？我问了他很多。他说，“我要做样板间给政府看，然后去拿政府项目。”我说你拿政府项目，政府也会问你，你的客户是谁？你为什么样的客户提供什么样的产品和服务啊？

  易享生活这些年死磕C端，是因为大部分人都在做B端，但是很多B端并不知道客户的真正需求，造成了养老市场在瞎忙的乱象。都没有了解真实客户需求，有什么可做的呢？只有了解客户真实的需求，大家才能联动起来啊。所以我是觉得这个太关键了。我们如果是给大家做建议，做咨询，我想这个定位，是一定要搞清楚的。

  再有就是我们要帮助大家做一个样板间，然后在当地推广。当客户看到样板，就像我们黄庄的样板，玉海园的样板，他马上就能有感受，而且这个样板间要做到真实的户型里面。后面我会谈到样板间包括的主要内容。后续针对适老样板间的产品和服务，我们还会做专题讲座。

  我们还会为想做适老化业务的伙伴培训团队。培训经营者、设计师及工程人员，还有销售团队。

  我们也会帮大家在社区做营销，告诉大家社群营销的方法。我们是怎么与客户建立信任的，如果没有信任，这个事情是做不了的。因为我们做的是需要深度经营的社区和社群经济，如果说在熟悉的人群中能做业务，是因为你有信任，如果谁把信任破坏了，那恐怕就什么也做不了了。

  第五个方面，就是适老化产品的供应链，全链条的支撑。在此我也特别感谢全经联的伙伴，给了我们很大的支持。

  当然，最后我们要提供全程的辅导，不断地去导入我们的模式和我们的标准。让我们的队伍能不断强大起来。

  下面我给大家展示一下，我们做的适老化样板间。我们做的是真实的户型。我们要把适老化的内容展示出来，而且是场景式的。这里可以作为一个科普宣传的阵地，同时很重要的是我们每一件东西在这里都有标码，都可以卖出去。

  我们的业务分几部分。装修改造是一部分，适老化所有的部品是一部分。这次我们提供了一个标准的适老化样板间，有几个套餐。适老化的装修标准我们通过设计体现，场景化的适老改造主要通过部品展示。

  接下来，我给大家展示一些我们的适老样板间分类。

  这个就是我们推出的是适老化样板间，我们分成四个系列。真爱系列，是对大众经济型的基础消费人群。相对清新大方的一些浅木风格。自然系列，就是中档，有一些改善需求的，一般适用于活力老人追求自然风格的。还有一种，是简美风格，也是中档，对一些追求品质生活的人群很适合，它是简约经典的美式风格。最后一种，是温馨系列，属于原木风格，相对高端，给人一种温馨妥帖的感觉。

  设计以上四类样板间，是为了便于大家介绍针对不同客户的三类产品线时更方便。“二人世界”“尊贵优享”“三代同堂”三个产品线，无论选择哪个产品系列，在小小的样板间里都会有综合的体现。

  我们在客厅、餐厅、卧室虑了三类不同的老人需要，会配置的一些适老家具的款式，设定需要有什么样的功能，同时包括智能化的产品系列，还有辅具系列等。

  居家适老化样板间包括的服务内容有：首先，就是样板间的设计，再有就是我们提供的适老家具包、老年辅具包、智能产品包。在这个过程中，我们会提供对团队的辅导和培训。

  接下来跟大家介绍一下易享生活能够给大家提供的支持。主要是品牌和产品的推广、产品研发以及性价比优良的供应链，还有适老化的标准和人才。

  这个是我们导入的适老化专业标准，包括从评估开始到设计施工以及产品的遴选。

  这是易享生活行业培训的内容，包括对设计师的初级、中级和高级培训。另外，我们还会有运营方面、如何开拓市场这方面的能力培养。还有针对社区合伙人的销售和运营为主的能力培养。我们也特别希望能够跟全经联合作，共同推广这样的培训。

  另外，易享生活也在与一些高校，包括清华大学，还有北京社会职业管理学院一起去开发研究适老化标准和培养行业人才，做产学研实训基地等等。

  易享生活能够提供非常多的案例。我们结合案例实践，帮助国家民政部、各级单位一起从政策层面推动居家养老的落地。易享生活能够给我们的合作伙伴强大的支持。另外说一下我们的合作流程，从前期咨询解答，到过程的资格评审，我们都会严格把关，关键是帮大家把握做适老化的时机是否成熟，避免盲目投入。同时，欢迎大家到总部考察，参与我们所设置的一些培训交流。如果可以筹备运营，我们会帮助大家一起做开业宣传和持续的孵化。

  我们希望与大家携起手来顺势而为，共同开拓适老化业务，为老人打造一个安全而又美好的家，谢谢大家！

     北京易享生活健康科技有限公司CEO 吴晓蓉

                        2020年2月26日